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REVISÃO 1:
Vamos fazer uma revisão do caminho percorrido até aqui? Vamos lá!
Iniciamos com a indicação de uma estrutura de gestão de marketing para IES, designando 4 unidades:
1.Comunicação.
2.Data base marketing.
3.Comercialização de serviços.
4.Escritórios de admissão.
Focamos nos Escritórios de Admissão. Na sequência:
Apresentamos um histórico das atividades de captação nas universidades americanas para que pudéssemos situar no tempo, a realidade brasileira.
Indicamos uma definição para o conceito de enrollment e como ele é trabalhado no Brasil. Indicamos também as funções do enrollment e como pode ser aplicado à estrutura organizacional anteriormente proposta.
E finalizamos esta primeira parte, indicando algumas questões que precisam ser resolvidas antes da fase de captação.
Está na hora de interagirmos mais. Comigo e entre vocês. Perguntem, incluam comentários, relatos, vivências, casos, enfim: Participem! Façam como o Oscar.
Ah! No grupo sobre Captação e Retenção de Alunos têm ocorrido discussões interessantes sobre este tema. Não deixe de interagir, pois as redes sociais somos nós, logo, só existem por meio de interações entre as pessoas.
Vamos fazer uma revisão do caminho percorrido até aqui? Vamos lá!
Iniciamos com a indicação de uma estrutura de gestão de marketing para IES, designando 4 unidades:
1.Comunicação.
2.Data base marketing.
3.Comercialização de serviços.
4.Escritórios de admissão.
Focamos nos Escritórios de Admissão. Na sequência:
Apresentamos um histórico das atividades de captação nas universidades americanas para que pudéssemos situar no tempo, a realidade brasileira.
Indicamos uma definição para o conceito de enrollment e como ele é trabalhado no Brasil. Indicamos também as funções do enrollment e como pode ser aplicado à estrutura organizacional anteriormente proposta.
E finalizamos esta primeira parte, indicando algumas questões que precisam ser resolvidas antes da fase de captação.
Está na hora de interagirmos mais. Comigo e entre vocês. Perguntem, incluam comentários, relatos, vivências, casos, enfim: Participem! Façam como o Oscar.
Ah! No grupo sobre Captação e Retenção de Alunos têm ocorrido discussões interessantes sobre este tema. Não deixe de interagir, pois as redes sociais somos nós, logo, só existem por meio de interações entre as pessoas.
Qua, 30 de Março de 2011 16:49
(continuando 4...)
Aspectos fundamentais para a captação de alunos:
A primeira fase da captação é a mais complexa: Ser uma ótima opção para o mercado educacional.
O que isto quer dizer objetivamente? Que se a IES não apresentar boa qualidade e ainda, não se diferenciar das demais ofertas ela terá, a cada dia, mais dificuldades para captar alunos, pois não haverá razões que justifiquem a sua existência.
É preciso que a IES conheça muito bem as suas potencialidades e se estruture tecnicamente para comunica-las com objetividade e clareza. Para isso é preciso:
•“Aprender a contar a própria história”: Todos na IES precisam aprender sobre a história da Instituição, sua missão, valores e crenças. Este é um trabalho simples, mas que normalmente não é realizado pela gestão das IES.
•Criar mensagens fundamentais para o seu marketing: Slogans e mensagens criam um sentido de unidade e comunicam o diferencial das IES. Isso é fundamental no processo de captação de alunos.
•Reforçar seus diferenciais: Mostre com objetividade, “por quais motivos os alunos devem optar por estudar na sua IES e não em outra qualquer”. Se a sua IES não tem a resposta para esta pergunta, o candidato também não terá?
•Conheça bem a concorrência: Isso é fundamental para o processo de diferenciação. Conhecendo bem a concorrência podemos criar alternativas de valor para os candidatos. Uma abordagem metodológica diferenciada pode ser um diferencial decisivo, desde quem compreendida pelo candidato. Uma ligação consistente com uma ou mais empresas pode ser outro diferencial. Uma parceria internacional, um programa de esportes, atividades culturais, enfim, é preciso saber trabalhar nas lacunas dos concorrentes e mais, compreendê-los não como adversários, mas como oportunidades para melhorar a sua oferta educacional.
Resolvidas estas questões deve-se compreender melhor o comportamento dos candidatos:
(continua 5...)
Aspectos fundamentais para a captação de alunos:
A primeira fase da captação é a mais complexa: Ser uma ótima opção para o mercado educacional.
O que isto quer dizer objetivamente? Que se a IES não apresentar boa qualidade e ainda, não se diferenciar das demais ofertas ela terá, a cada dia, mais dificuldades para captar alunos, pois não haverá razões que justifiquem a sua existência.
É preciso que a IES conheça muito bem as suas potencialidades e se estruture tecnicamente para comunica-las com objetividade e clareza. Para isso é preciso:
•“Aprender a contar a própria história”: Todos na IES precisam aprender sobre a história da Instituição, sua missão, valores e crenças. Este é um trabalho simples, mas que normalmente não é realizado pela gestão das IES.
•Criar mensagens fundamentais para o seu marketing: Slogans e mensagens criam um sentido de unidade e comunicam o diferencial das IES. Isso é fundamental no processo de captação de alunos.
•Reforçar seus diferenciais: Mostre com objetividade, “por quais motivos os alunos devem optar por estudar na sua IES e não em outra qualquer”. Se a sua IES não tem a resposta para esta pergunta, o candidato também não terá?
•Conheça bem a concorrência: Isso é fundamental para o processo de diferenciação. Conhecendo bem a concorrência podemos criar alternativas de valor para os candidatos. Uma abordagem metodológica diferenciada pode ser um diferencial decisivo, desde quem compreendida pelo candidato. Uma ligação consistente com uma ou mais empresas pode ser outro diferencial. Uma parceria internacional, um programa de esportes, atividades culturais, enfim, é preciso saber trabalhar nas lacunas dos concorrentes e mais, compreendê-los não como adversários, mas como oportunidades para melhorar a sua oferta educacional.
Resolvidas estas questões deve-se compreender melhor o comportamento dos candidatos:
(continua 5...)
Qua, 30 de Março de 2011 16:31
Não deixem de ler o Clipping Educacional de hoje. Está muito, muito, bom!
Ter, 29 de Março de 2011 10:50
(continuando 3...)
Vejamos as funções do enrollment nas universidades americanas e como poderíamos adaptar este trabalho para as IES brasileiras. São funções do enrollment:
•Pesquisa de Mercado.
•Pesquisa Institucional.
•Marketing.
•Propaganda.
•Captação.
•Admissão.
•Captação da população especial.
•Ajuda financeira.
•Orientação.
•Programas de pré-matrícula.
•Programas de retenção.
•Registro.
•Serviços de teste.
•Assessoria.
•Serviços de Suporte Acadêmico.
•Habitação.
•Vida do estudante.
•Serviços de carreira.
•Relacionamento com egressos.
•Programas para os pais.
•Serviços para os estudantes internacionais.
•Relações da universidade.
Aqui vemos tudo misturando num mesmo pacote chamado enrollment, ou seja, “tudo que se refere aos alunos”. É, mas este modelo não me parece o mais adequado para a realidade brasileira. Terá que ser reconstruído. O que eles chamam de enrollment para nós, será certamente compreendido como marketing. Veja minhas observações no início do fórum.
Mas vamos, esquematicamente, por ordem de vinculação:
•Marketing: Entendido como a ação de avaliar as necessidades e os desejos do mercado para que possam ser atendidos.
oData-Base-Marketing: Pesquisa de Mercado, Pesquisa Institucional e Registro: A indicação é a de que a IES tenha uma gerência para cuidar da informação, dentro do setor de marketing.
oComunicação: Gestão e Ferramentas como a propaganda: Propaganda é uma ferramenta de marketing.
oEscritório de Admissão: Captação: É uma ação estratégica de marketing.
?Admissão: É um processo estratégico de envolvimento para atender os alunos em suas necessidades e desejos, enfim, marketing.
?Captação da população especial: Um segmento de marketing.
?Ajuda financeira: Um atendimento de uma necessidade do mercado.
?Orientação: Outra necessidade.
?Programas de pré-matrícula: Processos para envolvimento do aluno.
?Programas de retenção: Mais processos para o envolvimento do aluno.
?Serviços de teste, Assessoria, Serviços de Suporte Acadêmico, Vida do Estudante, Serviços de Carreira e Habitação (quando for o caso): Podem ser realizados pelo nosso NAE.
?Relacionamento com egressos: Admissão.
?Programas para os pais: Não é ainda a nossa realidade, mas quando ocorrer poderá ser gerido pelo escritório de admissão.
?Serviços para os estudantes internacionais: NAE. É bom que as IES brasileiras busquem mercados em países que falam a língua portuguesa.
oRelações da universidade: As relações institucionais devem ser desempenhadas pela liderança de marketing.
Dentro do nosso modelo ainda teríamos:
oComercialização de serviços: Parcerias com o mercado corporativo.
oComunicação, com uma proposta mais completa.
(continua 4...)
Vejamos as funções do enrollment nas universidades americanas e como poderíamos adaptar este trabalho para as IES brasileiras. São funções do enrollment:
•Pesquisa de Mercado.
•Pesquisa Institucional.
•Marketing.
•Propaganda.
•Captação.
•Admissão.
•Captação da população especial.
•Ajuda financeira.
•Orientação.
•Programas de pré-matrícula.
•Programas de retenção.
•Registro.
•Serviços de teste.
•Assessoria.
•Serviços de Suporte Acadêmico.
•Habitação.
•Vida do estudante.
•Serviços de carreira.
•Relacionamento com egressos.
•Programas para os pais.
•Serviços para os estudantes internacionais.
•Relações da universidade.
Aqui vemos tudo misturando num mesmo pacote chamado enrollment, ou seja, “tudo que se refere aos alunos”. É, mas este modelo não me parece o mais adequado para a realidade brasileira. Terá que ser reconstruído. O que eles chamam de enrollment para nós, será certamente compreendido como marketing. Veja minhas observações no início do fórum.
Mas vamos, esquematicamente, por ordem de vinculação:
•Marketing: Entendido como a ação de avaliar as necessidades e os desejos do mercado para que possam ser atendidos.
oData-Base-Marketing: Pesquisa de Mercado, Pesquisa Institucional e Registro: A indicação é a de que a IES tenha uma gerência para cuidar da informação, dentro do setor de marketing.
oComunicação: Gestão e Ferramentas como a propaganda: Propaganda é uma ferramenta de marketing.
oEscritório de Admissão: Captação: É uma ação estratégica de marketing.
?Admissão: É um processo estratégico de envolvimento para atender os alunos em suas necessidades e desejos, enfim, marketing.
?Captação da população especial: Um segmento de marketing.
?Ajuda financeira: Um atendimento de uma necessidade do mercado.
?Orientação: Outra necessidade.
?Programas de pré-matrícula: Processos para envolvimento do aluno.
?Programas de retenção: Mais processos para o envolvimento do aluno.
?Serviços de teste, Assessoria, Serviços de Suporte Acadêmico, Vida do Estudante, Serviços de Carreira e Habitação (quando for o caso): Podem ser realizados pelo nosso NAE.
?Relacionamento com egressos: Admissão.
?Programas para os pais: Não é ainda a nossa realidade, mas quando ocorrer poderá ser gerido pelo escritório de admissão.
?Serviços para os estudantes internacionais: NAE. É bom que as IES brasileiras busquem mercados em países que falam a língua portuguesa.
oRelações da universidade: As relações institucionais devem ser desempenhadas pela liderança de marketing.
Dentro do nosso modelo ainda teríamos:
oComercialização de serviços: Parcerias com o mercado corporativo.
oComunicação, com uma proposta mais completa.
(continua 4...)
Qua, 23 de Março de 2011 14:59
(continuando 2...)
Segundo Stan Henderson - The College Admissions’ Officers Guide, an AACRAO publication, até o final do Século 19 as admissões eram realizadas na Secretaria das universidades americanas (qualquer semelhança não é mera coincidência, mas será que estamos no século correto...) Os escritórios de admissão surgiram em 1915 e depois de 1929 (grande depressão) o trabalho de admissões começou a se profissionalizar até que em 1937 tornou-se uma profissão. A partir de 1949 o G. I. Bill ajudou as universidades por meio do encaminhamento de veteranos da Segunda Guerra Mundial e, os anos 60 e 70 o sistema universitário americano passou por uma fase de grande expansão.
Alguns dizem que a Guerra do Vietnam implicou no aumento da demanda universitária, porque, na tentativa de escaparem da convocação muitos americanos matricularam-se nas universidades, o que tornaria a convocação era menos provável.
O gerenciamento de matrículas foi uma maneira que as universidades americanas encontraram para gerir o negócio educacional. A palavra utilizada “enrollment”, que não conta com uma tradução exata para o português é indicada para sintetizar “tudo que se refere ao aluno”, mas gosto muito de uma tradução muito utilizada, mas que me pareceu equivocada: Envolvimento. O enrollment é um processo que integra funções universitárias operacionalmente distintas, mas que podem se encontrar por meio de táticas de captação, gestão de recursos de financiamentos e acompanhamento do aluno para que permaneça vinculado à IES.
A área de enrollment estabelece políticas institucionais para a gestão da informação sobre os estudantes, bem como para os serviços complementares da IES. Atua também de forma personalizada no aconselhamento da carreira acadêmica e profissional do aluno, na assistência, orientação e serviços para atender às demandas específicas. Da mesma forma como ocorre com a vida acadêmica do aluno, o enrollment deve estabelecer contato diretamente com todas as instâncias institucionais.
O enrollment é algo parecido com o NAE (núcleo de assistência aos estudantes)? É parecido, mas não é só isso. O compromisso é maior, pois envolve o processo de captação, aconselhamento, habitação nos campi, assistência financeira, relacionamento com a família, dentre outras interfaces.
Deixo uma pergunta para a nossa reflexão: Como as IES brasileiras, calcadas pelo paradigma do modelo mecanicista da universidade pública, onde cada um trabalha em seu departamento (engrenagem ou caixinha), poderão conceber uma unidade que atua de maneira transversal, ou seja, estabelece relações com todos os setores que atuam na prestação de serviços aos alunos?
(continua 3...)
Segundo Stan Henderson - The College Admissions’ Officers Guide, an AACRAO publication, até o final do Século 19 as admissões eram realizadas na Secretaria das universidades americanas (qualquer semelhança não é mera coincidência, mas será que estamos no século correto...) Os escritórios de admissão surgiram em 1915 e depois de 1929 (grande depressão) o trabalho de admissões começou a se profissionalizar até que em 1937 tornou-se uma profissão. A partir de 1949 o G. I. Bill ajudou as universidades por meio do encaminhamento de veteranos da Segunda Guerra Mundial e, os anos 60 e 70 o sistema universitário americano passou por uma fase de grande expansão.
Alguns dizem que a Guerra do Vietnam implicou no aumento da demanda universitária, porque, na tentativa de escaparem da convocação muitos americanos matricularam-se nas universidades, o que tornaria a convocação era menos provável.
O gerenciamento de matrículas foi uma maneira que as universidades americanas encontraram para gerir o negócio educacional. A palavra utilizada “enrollment”, que não conta com uma tradução exata para o português é indicada para sintetizar “tudo que se refere ao aluno”, mas gosto muito de uma tradução muito utilizada, mas que me pareceu equivocada: Envolvimento. O enrollment é um processo que integra funções universitárias operacionalmente distintas, mas que podem se encontrar por meio de táticas de captação, gestão de recursos de financiamentos e acompanhamento do aluno para que permaneça vinculado à IES.
A área de enrollment estabelece políticas institucionais para a gestão da informação sobre os estudantes, bem como para os serviços complementares da IES. Atua também de forma personalizada no aconselhamento da carreira acadêmica e profissional do aluno, na assistência, orientação e serviços para atender às demandas específicas. Da mesma forma como ocorre com a vida acadêmica do aluno, o enrollment deve estabelecer contato diretamente com todas as instâncias institucionais.
O enrollment é algo parecido com o NAE (núcleo de assistência aos estudantes)? É parecido, mas não é só isso. O compromisso é maior, pois envolve o processo de captação, aconselhamento, habitação nos campi, assistência financeira, relacionamento com a família, dentre outras interfaces.
Deixo uma pergunta para a nossa reflexão: Como as IES brasileiras, calcadas pelo paradigma do modelo mecanicista da universidade pública, onde cada um trabalha em seu departamento (engrenagem ou caixinha), poderão conceber uma unidade que atua de maneira transversal, ou seja, estabelece relações com todos os setores que atuam na prestação de serviços aos alunos?
(continua 3...)
Seg, 21 de Março de 2011 06:06
