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IHE PLACE
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(continuando 6...)
Depois de buscar as informações em diversas fontes o candidato passa a avaliar as alternativas. Neste ponto ele criará uma proposição de valor sobre cada alternativa. A equação é simples:
Valor = Benefícios – Custos
Nossa tarefa neste momento será a de comunicar os motivos pelos quais apresentamos a melhor proposta de valor para eles. Isso quer dizer que, ou oferecemos mais benefícios do que as outras IES ou, apesar de oferecer os mesmos benefícios, “custamos menos” para quem vai comprar, ou, no caso extremo, somos melhores em benefícios e mais baratos para quem vai se matricular conosco.
Colocada desta forma esta equação parece simples, mas na realidade não é. Em uma estrutura econômica em que a cópia impera, onde a gestão atua historicamente reagindo a partir das determinações do Ministério da Educação, o mais comum é nos posicionarmos para oferecer os mesmos benefícios que as outras IES oferecem, com os mesmos custos para quem compra. E assim, onde está a diferença?
O primeiro desafio que se estabelece é o de quebrar a lógica do pensamento reativo que domina a gestão de IES para que estas possam criar e implantar novos serviços, cursos, orientações, programas, enfim, aspectos que sejam valorizados pelos candidatos e, por outro lado, revigorar processos e metodologias para que possam “caber no bolso e na vida” destas pessoas.
O segundo desafio é o de comunicar bem porque “somos a melhor opção” para os candidatos. Isso não se faz num out door, ou num bus door. Isso não é propaganda em mídia de massa. É relacionamento!
A dica é para que as IES possam criar táticas para conversar com seus candidatos. Mas veja bem, estou falando de táticas proativas!
Vamos fazer um exercício? Troquem entre vocês do Grupo IHE Place táticas que poderiam ser implantadas pelas gestões de IES para manterem-se próximas aos candidatos às vagas no processo seletivo.
Quem trocar experiências ganha um artigo que escrevi sobre táticas de captação e retenção de alunos!
Saudações Acadêmicas & Universitárias! Até a próxima comunicação.
(continua 7...)
Depois de buscar as informações em diversas fontes o candidato passa a avaliar as alternativas. Neste ponto ele criará uma proposição de valor sobre cada alternativa. A equação é simples:
Valor = Benefícios – Custos
Nossa tarefa neste momento será a de comunicar os motivos pelos quais apresentamos a melhor proposta de valor para eles. Isso quer dizer que, ou oferecemos mais benefícios do que as outras IES ou, apesar de oferecer os mesmos benefícios, “custamos menos” para quem vai comprar, ou, no caso extremo, somos melhores em benefícios e mais baratos para quem vai se matricular conosco.
Colocada desta forma esta equação parece simples, mas na realidade não é. Em uma estrutura econômica em que a cópia impera, onde a gestão atua historicamente reagindo a partir das determinações do Ministério da Educação, o mais comum é nos posicionarmos para oferecer os mesmos benefícios que as outras IES oferecem, com os mesmos custos para quem compra. E assim, onde está a diferença?
O primeiro desafio que se estabelece é o de quebrar a lógica do pensamento reativo que domina a gestão de IES para que estas possam criar e implantar novos serviços, cursos, orientações, programas, enfim, aspectos que sejam valorizados pelos candidatos e, por outro lado, revigorar processos e metodologias para que possam “caber no bolso e na vida” destas pessoas.
O segundo desafio é o de comunicar bem porque “somos a melhor opção” para os candidatos. Isso não se faz num out door, ou num bus door. Isso não é propaganda em mídia de massa. É relacionamento!
A dica é para que as IES possam criar táticas para conversar com seus candidatos. Mas veja bem, estou falando de táticas proativas!
Vamos fazer um exercício? Troquem entre vocês do Grupo IHE Place táticas que poderiam ser implantadas pelas gestões de IES para manterem-se próximas aos candidatos às vagas no processo seletivo.
Quem trocar experiências ganha um artigo que escrevi sobre táticas de captação e retenção de alunos!
Saudações Acadêmicas & Universitárias! Até a próxima comunicação.
(continua 7...)
Qua, 06 de Abril de 2011 15:01
PESSOAL, O IHE ADMINISTRAÇÃO ACADÊMICA & UNIVERSITÁRIA VAI ABRIR NOVA TURMA PARA AGOSTO (TURMA 6). FIQUEM ATENTOS.
Abraços.
Dalton Caldeira Rocha em Seg, 02 de Maio de 2011 21:33
Abraços.
Dalton Caldeira Rocha em Seg, 02 de Maio de 2011 21:33Caro Wille Muriel.
Gostaria de participar não esqueça de enviar o convite.
Dalton Rocha
Ter, 05 de Abril de 2011 07:26
(continuando 5...)
Quais são as etapas que cumprimos no processo de admissão de alunos? Preocupamos mais com as provas e os penduricalhos legais do que com o processo de captação. Tudo tão cartorial e regulado que os gestores ficam com medo de não cumprir alguma regrinha e ter que anular o processo seletivo. Ou seja, o que é realmente importante para a captação fica relegado ao segundo plano.
Nomeia-se comissão de processo seletivo, elabora-se o edital, as provas, confere-se, divulga-se por edital e propaganda, aplica-se num determinado dia e pronto, questão resolvida. A turma está lá, cheinha para a aula do professor. Bom, era assim que acontecia nos anos 80. No contexto atual temos que, além de cuidar de todo o processo seletivo, dentro das inúmeras regrinhas que são próprias de concursos públicos, investir horrores em propaganda, fazer provas de segunda, terceira chamada e... Rezar para montar uma turma. Até quando vamos continuar fazendo isso?
O mundo mudou, mas o nosso processo de captação não. Continuamos com as mesmas práticas e com ainda mais força, mais dinheiro, mais tempo, menos resultados. Será preciso mudar a prática.
A IES deve mapear o comportamento dos candidatos ao ensino superior e mais, orientá-los ao longo de um processo que pode se iniciar quando o aluno entra para o Ensino Médio. A palavra chave é “aproximação”.
Vocês já receberam algum conselheiro de qualquer universidade brasileira na sua casa para orientar o seu filho sobre as possibilidades de formação no nível universitário? Já o convidaram para passar um dia inteiro na universidade ou mesmo para passar por um processo de admissão em alguma IES? Já o convidaram para o time de futebol ou qualquer outro esporte antes que fossem alunos regulares da IES?
É preciso ser proativo quando pensarmos em “divulgação continuada”. Não dá para fazer propaganda da IES durante todo o ano na mídia de massa. Isso é muito dispendioso. Então, para estar na mente das pessoas e, sobretudo, na mente dos candidatos precisamos criar um conjunto de ações sistematizadas por uma lógica voltada para a captação. Isso deve ocorrer por meio de um processo capaz de sensibilizar o seu mercado:
1.Sensibilização para que o candidato reconheça o problema:
a.Preciso fazer um curso superior.
b.Qual será a minha profissão?
c.Que curso vai me aproximar da formação necessária para exercer a profissão que escolhi?
d.Que IES oferece o curso com as melhores opções em termos de qualidade, investimento e acesso?
A IES deve, por meio dos conselheiros de carreira, ajudar os candidatos na busca por estas informações. Pode ser que a sua IES não seja a melhor opção para o candidato. Por exemplo: Se o candidato quiser fazer um curso de medicina e a sua IES não oferecer este curso o que deve fazer o conselheiro? Indicar a melhor opção para o candidato, mesmo que seja uma IES concorrente, pois isso só abre portas para transformar a concorrência predatória entre as IES em colaboração para o bem da formação de jovens profissionais.
Estar ao lado do candidato / aluno é fundamental para ele e para a sua IES.
(continua 6...)
Quais são as etapas que cumprimos no processo de admissão de alunos? Preocupamos mais com as provas e os penduricalhos legais do que com o processo de captação. Tudo tão cartorial e regulado que os gestores ficam com medo de não cumprir alguma regrinha e ter que anular o processo seletivo. Ou seja, o que é realmente importante para a captação fica relegado ao segundo plano.
Nomeia-se comissão de processo seletivo, elabora-se o edital, as provas, confere-se, divulga-se por edital e propaganda, aplica-se num determinado dia e pronto, questão resolvida. A turma está lá, cheinha para a aula do professor. Bom, era assim que acontecia nos anos 80. No contexto atual temos que, além de cuidar de todo o processo seletivo, dentro das inúmeras regrinhas que são próprias de concursos públicos, investir horrores em propaganda, fazer provas de segunda, terceira chamada e... Rezar para montar uma turma. Até quando vamos continuar fazendo isso?
O mundo mudou, mas o nosso processo de captação não. Continuamos com as mesmas práticas e com ainda mais força, mais dinheiro, mais tempo, menos resultados. Será preciso mudar a prática.
A IES deve mapear o comportamento dos candidatos ao ensino superior e mais, orientá-los ao longo de um processo que pode se iniciar quando o aluno entra para o Ensino Médio. A palavra chave é “aproximação”.
Vocês já receberam algum conselheiro de qualquer universidade brasileira na sua casa para orientar o seu filho sobre as possibilidades de formação no nível universitário? Já o convidaram para passar um dia inteiro na universidade ou mesmo para passar por um processo de admissão em alguma IES? Já o convidaram para o time de futebol ou qualquer outro esporte antes que fossem alunos regulares da IES?
É preciso ser proativo quando pensarmos em “divulgação continuada”. Não dá para fazer propaganda da IES durante todo o ano na mídia de massa. Isso é muito dispendioso. Então, para estar na mente das pessoas e, sobretudo, na mente dos candidatos precisamos criar um conjunto de ações sistematizadas por uma lógica voltada para a captação. Isso deve ocorrer por meio de um processo capaz de sensibilizar o seu mercado:
1.Sensibilização para que o candidato reconheça o problema:
a.Preciso fazer um curso superior.
b.Qual será a minha profissão?
c.Que curso vai me aproximar da formação necessária para exercer a profissão que escolhi?
d.Que IES oferece o curso com as melhores opções em termos de qualidade, investimento e acesso?
A IES deve, por meio dos conselheiros de carreira, ajudar os candidatos na busca por estas informações. Pode ser que a sua IES não seja a melhor opção para o candidato. Por exemplo: Se o candidato quiser fazer um curso de medicina e a sua IES não oferecer este curso o que deve fazer o conselheiro? Indicar a melhor opção para o candidato, mesmo que seja uma IES concorrente, pois isso só abre portas para transformar a concorrência predatória entre as IES em colaboração para o bem da formação de jovens profissionais.
Estar ao lado do candidato / aluno é fundamental para ele e para a sua IES.
(continua 6...)
Ter, 05 de Abril de 2011 07:25
Gostei das colocações feitas até o momento, não podemos esquecer que além de criarmos os diferenciais para captarmos os alunos, temos também que trabalhar formas de manter os alunos até o final de seu curso, me preocupa muito a evasão dos alunos que muitas vezes começa o curso e não termina. Penso que merece uma reflexão!!!
saudações!!!
saudações!!!
Sex, 01 de Abril de 2011 19:41
Wille, muito bom o texto sobre captação e retenção de alunos no ensino superior, lendo o texto pude perceber que a minha IES já vem adotando algumas medidas no que diz respeito a captação e retenção de alunos. Conforme colocação do Oscar no seu comentário abaixo o aspecto preço ainda é o mais levado em consideração na hora da escolha de um produto/serviço educacional. Um exemplo bacana que vale a pena ser seguido é realizar durante o ano atividades que envolva alunos, professores e comunidade, com o intuito de demonstrar os benefícios e os serviços que a IES vem prestando para toda a comunidade. Outro exemplo que foi bastante citado no nosso último encontro foi sobre os cursos de extensão. No meu ponto de visto com boas ferramentas de tecnologia e com a educação à distância presente, teremos condições de oferecer bons cursos que com certeza irá ajudar a propectar candidatos e a posicionar a marca da IES.
Sex, 01 de Abril de 2011 19:24
